Vamos a descubrir algunas de las características de los vendedores que tienen el mayor éxito en ventas, lo que te permitirá tener un modelo para capacitar y formar a tu equipo de ventas:
1. Conocen bien a sus clientes.
Los vendedores exitosos buscan información de sus clientes en todas las fuentes, incluyendo artículos, redes sociales, páginas web y con gente que trabaja para la empresa del cliente. Visitan frecuentemente al cliente con la meta de conocer el tono de la cultura, sus metas, sus problemas, sus proyectos, las cantidades que compran, a quien le compran, quienes toman las decisiones, cuáles son sus planes a futuro, etc.
2. Venden mediante la solución a problemas específicos que generan beneficios atractivos para el cliente.
Aquí está el mensaje de ventas que utilizan: “Nuestro producto resuelve estos problemas (XXX), crean estas increíbles oportunidades (XXX), y te harán ganar mucho dinero. Déjame explicarte exactamente cómo te podemos ayudar”. Los vendedores no se enfocan en vender un producto, sino que se enfoca en resaltar los beneficios que se obtienen al utilizar el producto. Un vendedor no vende llantas, se enfoca en resaltar la durabilidad, seguridad, garantía, estética, entre otros, que proporcionan las llantas.
3. Saben que no todo es un asunto de “precio”.
Se puede perder una buena venta por una cuestión de precio. No obstante, una de las evidencias más claras de un mal vendedor es la queja continua sobre la pérdida de ventas por el “precio alto”. Un vendedor les presenta a sus clientes un esquema donde se tienen mayores beneficios que el costo y que los beneficios de otras opciones. Un vendedor que se queja del precio lo más probable es que no se ha ganado la confianza del cliente que le permita contar con información relevante y el precio es solo la excusa de por qué no se logró la venta.
4. Ayudan a su cliente.
Un gran vendedor ve a su cliente y se dice: “¿cómo podré ayudar a esta empresa a lograr más utilidades y a esta persona para que sea más efectiva y la asciendan de puesto?”. Se trata de ayudarle a la empresa del cliente y también se trata de convertir en héroes a las personas que confiaron en sus productos o servicios.
5. Se mantienen en contacto frecuente con sus clientes.
Saben que el contacto regular ayuda a mantener a los clientes y utilizan diferentes medios para lograrlo. Mandan artículos de valor para el cliente, los visitan, les llaman, les mandan tarjetas de agradecimiento, el saber decir “gracias” es la base de una buena relación. ¡No mandan simples correos electrónicos de agradecimiento! Escriben una nota de agradecimiento a todos los que le ayudaron a concretar una venta, tanto de la misma empresa del vendedor como de la empresa del cliente.
6. Mantienen una relación de paridad y de ganar-ganar.
Para los vendedores con pobres resultados existe una jerarquía imaginaria que ponen entre el cliente y ellos, incluyendo dichos como el de “el cliente siempre tiene la razón”. Los vendedores exitosos se ven a sí mismos como solucionadores de problemas que mantienen una relación ganar-ganar en donde buscan beneficios para ambas partes, no solo cediendo a todas las solicitudes de los clientes, lo cual puede caer en una situación de desventaja, sino buscando esquemas de creación de valor y estableciendo con claridad lo que tienen que aportar ambas partes para que se logren los resultados deseados.
7. Son persistentes.
Las ventas como forma de vida requieren una alta dosis de persistencia. Los obstáculos aparecen constantemente, es lo que hacen ante ellos lo que determina el éxito. Los vendedores exitosos se sobreponen a los obstáculos y los derriban, los vendedores promedio utilizan el obstáculo como justificación del por qué no llegaron a la meta.
8. Formulan preguntas de calidad.
Los mejores vendedores hacen preguntas clave para descubrir las necesidades de los clientes y a su vez para hacerlos conscientes de ellas. La mejor manera de presentar un producto es primero descubrir las metas, frustraciones y preocupaciones de los clientes. Esto permite mostrar de manera más efectiva las cualidades y beneficios del producto adecuados a cada cliente. Además escuchan cuidadosamente las respuestas, tomando notas y resumiendo su entendimiento de los comentarios del cliente.
9. Los vendedores exitosos son entusiastas.
Siempre están en con una actitud positiva, aún en tiempos difíciles y su entusiasmo es contagioso. Cuando enfrentan una situación difícil deciden enfocarse más en los aspectos positivos y en las oportunidades para mejorar que en magnificar los obstáculos.
10. Los vendedores exitosos se hacen responsables de sus resultados.
No culpan a otros por sus resultados, no dan excusas. No culpan a los problemas internos, la economía, competidores o a los mismos clientes cuando no alcanzan el cumplimiento de sus metas. Saben que pueden tomar las acciones que determinan la obtención de los resultados
11. Los vendedores exitosos trabajan duro.
La mayoría de las personas quieren ser exitosos pero no están dispuestos a esforzarse al máximo para lograrlo. Los vendedores exitosos no esperan a que los clientes les lleguen sino que van por ellos. Generalmente inician más temprano, hacen más llamadas, hacen más visitas, realizan más demostraciones, hacen más cotizaciones, consiguen prospectos de más importancia.
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