¿Por qué los equipos de ventas no alcanzan sus metas? Todos los días hay compañías, tanto grandes como pequeñas, que acuden a consultores expertos para encontrar la respuesta, y te sorprendería conocerla.
Lo típico es que el problema no es por el equipo de ventas, sino por la manera en la cual es liderado. Con sus acciones y actitudes, los ejecutivos y los gerentes de ventas, sin saberlo, socavan su rendimiento.
Te presento 7 acciones para desarrollar un equipo de vendedores exitoso:
1. Implementar un bosquejo sencillo para el liderazgo en las ventas, Puedes desarrollar un equipo de líderes a tu alrededor. El liderazgo no tiene que ser una tarea solitaria. Puedes entrenar personas para que competentemente compartan tus responsabilidades, visión y compromiso
2. Fomentar una cultura de ventas sana y de alto rendimiento, Los líderes de ventas necesitan asegurarse que individualizan el apoyo que proveen. Deben comprender cómo el ambiente de tensión afecta de diferente forma a las personas. Si se están retrayendo de la presión o dándole vueltas, los líderes deben apoyar a los individuos apropiadamente. La retroalimentación también es vital, tanto la motivacional como la de desarrollo
3. Convocar a reuniones productivas, Para evitar este problema es necesario que los responsables de convocar una reunión sean capaces de planificarla previamente. El primer paso debe ser determinar cuáles van a ser los motivos principales de convocarla (p.e: dar información, motivar, resolver conflictos, buscar soluciones, tomar decisiones…) y definir los objetivos que se pretenden alcanzar.
4. Crear un plan de compensación extraordinario, Es la descripción detallada y debidamente comprobada del camino más directo a emprender por sus vendedores para generar resultados consistentes, con calidad y productividad cada período del año.
5. Situar a las personas adecuadas en las posiciones correctas, Constituye la descripción detallada del candidato que deberá seleccionar. El mismo deberá realizarse antes del inicio de toda búsqueda, intentando describir “al vendedor ideal” que requiere acorde a lo que vende, a los contactos que deberá entrevistar en el mercado y según los productos o servicios que se ofrece
6. Entrenar para el éxito, Ayuda a tu equipo con talleres, cursos, entre ustedes hablen y apóyense de como deben de vender, tómenlo como practica cada una de las criticas ya prendan de ellas
7. Retener a las personas más productivas y hacer que mejoren las personas que menos producen, Es común que en cada organización se encuentre una de las tareas mas importantes: retener a los mejores empleados. Las organizaciones deben comprender de inmediato que la retención de empleados eficientes es realmente una acción estratégica que requiere principalmente de la apreciación de los niveles mas altos de dirección. Las empresas se han convencido que la retención estratégica de los empleados, requiere de su atención prioritaria así como lo es su mercadotecnia y sus ventas.
Si aprendes a adaptar tu estilo de liderazgo a sus necesidades y entiendes cómo se comportan, tendrás menos dolores de cabeza con esta área. Y tus vendedores generarán mejores resultados.
